¿Cómo hacer una promoción que deje ganancia?
Una promoción rentable es la que aumenta tus ventas lo suficiente para compensar el margen que regalas. Antes de anunciar cualquier descuento hay que calcular cuánto volumen extra necesitas, porque en márgenes chicos un 20% de descuento puede exigir vender el doble solo para quedar igual.
Lo esencial
- Un descuento no sale de tu precio: sale entero de tu margen.
- Con margen del 30%, un descuento del 15% te obliga a vender el DOBLE para quedar igual.
- Prefiere promociones que suban el ticket (combo, 2x1 selectivo, regalo) sobre el descuento directo.
- Ponle siempre fecha de fin y mide contra una semana normal.
Un descuento mal calculado te hace vender más y ganar menos. La cuenta que lo evita toma cinco minutos y casi nadie la hace. Aquí está, con la tabla que te dice cuánto tienes que vender de más.
Calcula tu margen antes de descontarPaso a paso
Saca tu margen real primero
Sin este número no puedes decidir nada. Precio menos costo, dividido entre precio. Si vendes en $100 lo que te cuesta $70, tu margen es 30%. Anunciar promociones sin saber tu margen es la forma más rápida de vender mucho y no ganar nada.
Calcula el volumen extra que necesitas
La fórmula: volumen necesario = margen actual ÷ (margen actual − descuento). Con 30% de margen y 15% de descuento: 30 ÷ (30 − 15) = 2. Necesitas vender exactamente el doble para ganar lo mismo. Si no crees que vas a duplicar, ese descuento te va a costar dinero.
Define el objetivo real de la promoción
No todas buscan lo mismo: atraer clientes nuevos, desplazar inventario parado, subir el ticket promedio, o llenar un día flojo. Cada objetivo pide una mecánica distinta, y muchas promociones fracasan porque no tenían objetivo claro.
Elige la mecánica que menos margen sacrifica
El descuento directo es la que más cuesta y la más fácil de imitar. Casi siempre hay opciones mejores: combo con productos de alto margen, regalo de bajo costo y alto valor percibido, segunda unidad a mitad de precio en vez de las dos al 25%.
Ponle límites
Fecha de inicio y fin, cantidad limitada, o condición de compra mínima. Una promoción sin fin deja de ser promoción y se convierte en tu nuevo precio, del que ya no vas a poder bajarte sin perder clientes.
Mide contra una semana normal
Anota tus ventas y tu utilidad de la semana previa. Al terminar la promoción, compara. Lo que importa no es si vendiste más —casi siempre vendes más— sino si al final te quedó más dinero.
La tabla que deberías tener pegada en la caja
Cuántas veces más necesitas vender para que un descuento no te cueste dinero, según tu margen:
- Margen 20% · descuento 10% → necesitas vender 2 veces más
- Margen 20% · descuento 15% → 4 veces más
- Margen 30% · descuento 10% → 1.5 veces más
- Margen 30% · descuento 15% → 2 veces más
- Margen 30% · descuento 20% → 3 veces más
- Margen 40% · descuento 10% → 1.33 veces más
- Margen 40% · descuento 20% → 2 veces más
- Margen 50% · descuento 20% → 1.67 veces más
Mira la segunda línea: con margen del 20% —normal en abarrotes— un descuento del 15% exige vender CUATRO veces más solo para quedar igual. Ninguna promoción de negocio de barrio cuadruplica ventas. Ese descuento simplemente regala dinero.
La conclusión práctica: entre más chico tu margen, menos descuento puedes ofrecer. Los negocios de margen delgado no compiten con descuentos; compiten con servicio, surtido y cercanía.
Cinco promociones que protegen el margen
Alternativas al descuento directo, ordenadas por qué tan bien cuidan tu ganancia:
- Combo o paquete: juntas un producto de alto margen con uno de bajo y das un precio atractivo al conjunto. Sube el ticket y el margen mezclado se sostiene.
- Regalo de bajo costo y alto valor percibido: 'en la compra de X, llévate Y'. Y te cuesta poco y se siente como mucho.
- Segunda unidad a mitad de precio: cuesta 25% de margen en total, no 50%, y duplica el volumen de esa venta.
- Descuento por volumen: 'a partir de 3 piezas'. Solo regalas margen cuando de verdad vendes más.
- Beneficio no monetario: entrega gratis, apartado sin costo, atención prioritaria. Percepción de valor sin tocar el precio.
Y una que funciona muy bien y casi nadie usa: el descuento condicionado a un día flojo. 'Martes de 2x1' llena el día muerto sin canibalizar el sábado, que se llena solo.
Los errores que salen caros
- Descontar el producto estrella: es el que se vende solo. Descontarlo es regalar margen sin ganar volumen.
- Promoción permanente: si siempre hay descuento, el descuento es tu precio y perdiste el ancla.
- No calcular el margen antes: el error de fondo del que salen todos los demás.
- Copiar la promoción del competidor sin saber su estructura de costos: quizá él puede y tú no.
- Descontar para 'sacar' mercancía sin calcular si conviene más venderla al costo o donarla y deducirla —eso conviene consultarlo con tu contador.
- No avisar la fecha de fin: pierdes el efecto de urgencia, que es la mitad del valor de una promoción.
Y el más silencioso: acostumbrar a tu clientela a comprar solo en promoción. Cuando eso pasa, tus semanas normales se vacían y quedas atrapado en un ciclo de descuentos del que es muy difícil salir.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto descuento puedo dar?
Depende de tu margen. Con margen del 30%, un descuento del 10% ya te obliga a vender 1.5 veces más. Haz la cuenta con la fórmula antes de anunciar cualquier cosa.
¿El 2x1 conviene?
Solo si tu margen es alto (más del 50%) o si el segundo producto tiene costo muy bajo. En márgenes medios, la segunda unidad a mitad de precio suele ser mejor negocio con efecto parecido.
¿Cada cuánto debo hacer promociones?
Las suficientes para aprovechar temporadas y días flojos, no tantas como para que sean tu precio normal. Un calendario planeado con anticipación evita la promoción reactiva de última hora, que es la que más margen quema.
¿Sirve descontar para atraer clientes nuevos?
Sirve si el producto es bueno y el cliente regresa a precio normal. Si solo vuelve cuando hay descuento, no ganaste un cliente: compraste una venta cara.
¿Cómo sé si funcionó?
Compara la utilidad —no las ventas— contra una semana normal. Vender más y ganar menos es el resultado más común de una promoción mal calculada.
Actualizado en agosto de 2026
Escrito y revisado por el Equipo editorial de EmprendeIA
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