¿Cómo aprovechar el Día de las Madres?

El 10 de mayo la demanda ya existe: la gente va a comprar algo, sí o sí, y va a hacerlo aunque no haya promoción. Un descuento en esta fecha no aumenta la demanda —que es inelástica— y sí reduce tu margen justo en la semana donde más volumen mueves.

Peor todavía: el descuento manda una señal equivocada. En un regalo, el precio es parte del mensaje. Nadie quiere sentir que le compró a su mamá lo que estaba rebajado. Un arreglo de $650 bien presentado se vende mejor que uno de $650 anunciado como 'antes $800'.

• En vez de descontar, sube el valor: mejor empaque, tarjeta, entrega incluida.
• En vez de bajar el precio, crea escalones: opción de $350, de $650 y de $1,200. La gente elige el de en medio.
• Si quieres dar algo, da un extra de bajo costo: un chocolate, una flor adicional, un cupón para la próxima visita.
• Guarda el descuento para el 11 de mayo, con lo que sobró.

Ese último punto es útil: planea desde antes qué vas a hacer con el excedente el día siguiente. Es cuando el descuento sí tiene sentido, porque el producto de temporada pierde valor de golpe.

La estructura que mejor funciona en fechas de regalo es ofrecer tres opciones claramente distintas. No es un truco: es facilitarle la decisión a alguien que no sabe cuánto gastar.

• Opción accesible: para quien tiene presupuesto ajustado o compra para varias personas. Debe verse digna, no barata.
• Opción intermedia: la que más se vende. Aquí pon tu mejor relación entre valor percibido y margen.
• Opción premium: la más completa. Vende menos unidades pero levanta el ticket promedio y hace que la intermedia se vea razonable.

Sin escalones, el cliente que quería gastar $1,200 compra lo de $650 porque es lo único que hay. Con escalones, una parte de tus clientes gasta más porque tú les diste la opción de hacerlo.

Es la fecha que más clientes nuevos trae a muchos negocios de barrio, y casi todos los dejan ir. Lo que hay que hacer los días siguientes:

• Guarda el contacto de cada cliente nuevo, con qué compró y para quién.
• Escribe un agradecimiento breve dos días después. Sin vender nada.
• Anota qué se agotó y qué sobró: es tu proyección para el año que viene.
• Marca en tu calendario a quien compró para una ocasión especial: cumpleaños, aniversario. Vuelve a escribirle entonces.
• Liquida el excedente perecedero el 11, sin culpa. Es planeación, no fracaso.

Y una nota sobre el Día del Padre en junio: mueve bastante menos que el 10 de mayo en la mayoría de los giros, así que prepáralo con expectativas y con inventario proporcionalmente menores.